Es versteht sich von selbst, dass sich Ansprache und Absichten, mit denen ein Consumer und ein Businesskunde kontaktiert werden, unterscheiden. Das E-Mail-Marketing im B2C-Bereich zielt in erster Linie auf den Verkauf ab, wohingegen bei B2B mehr die Information und Kundenbindung im Vordergrund stehen. Dementsprechend ist der Lead-Prozess bei B2B länger. Der Impulskauf, wie im B2C-Bereich, ist hier eher ungewöhnlich.

Zielgruppenanalyse: Was der Manager will und worauf der Konsument aus ist

Doch allein mit diesem Wissen ist es nicht getan, wenn Sie Ihre Zielgruppe nicht möglichst genau kennen. Mit Buyer Personas können Sie anhand der Interessen, Bedürfnisse und des Kaufverhaltens Ihre Zielgruppen passgenau ansprechen. Beachten Sie dabei, dass Sie sich im B2B-Bereich an Unternehmen und Entscheidungsträger und im B2C-E-Mail-Marketing an Endverbraucher richten.

Was braucht also der Manager eines mittelständischen Maschinenbauers? Worauf ist der technikaffine Konsument aus? Während das B2B-Mailing oftmals technische Informationen etwa in Form von Case Studies oder Whitepapers sowie Produktbeschreibungen oder Best Practice für unternehmerische Herausforderungen beinhaltet, erhält der Endverbraucher attraktive Angebote, Rabatte oder Produktneuheiten.

Erst durch eine professionelle Zielgruppenanalyse ist es möglich, den Empfänger personalisiert anzusprechen. Das ist insbesondere bei B2B wichtig, da hier häufig mit spitzen Zielgruppen gearbeitet wird, die im B2C durchaus breiter ausfallen können. Die Tonalität ist bei einem B2B-Newsletter formell und geschäftlich, bei B2C kann es auch lockerer zugehen.

Messbarer Erfolg: KPIs für B2B- und B2C-Newsletter

Um den Erfolg einer E-Mail-Kampagne zu messen, stehen verschiedenen KPIs zur Verfügung. Nutzen Sie im B2B-Bereich vor allem die Öffnungsrate, Klickrate, Conversion-Rate, den ROI und die Abmelderate, um die Wirksamkeit Ihrer Kampagne mit Blick auf Kundengewinnung und Rentabilität zu ermitteln. Im B2C-Bereich sind es vor allem die Öffnungsrate, Klickrate und Conversion-Rate, die Ihnen den Erfolg beim Aufbau von Kundenbeziehungen, der Lead-Generierung oder der Umsatzsteigerung durch direkte Verkäufe anzeigen.

Effizientes E-Mail-Marketing mit Automatisierung

Interessante Einblicke in die Unterschiede zwischen B2B- und B2C-E-Mail-Marketing gibt der E-Mail-Marketing-Benchmark von Inxmail. Zwar sind die Öffnungs- und die Klickrate im B2C-Bereich höher, aber deswegen ist B2C nicht automatisch erfolgreicher. Bei der effektiven Klickrate liegen nämlich beide Bereiche ungefähr gleichauf. Allerdings ist die Bounce Rate im B2B-Sektor dreimal höher als bei B2C, obwohl die Versandfrequenz nur die Hälfte beträgt. Es mangelt dem B2B-Bereich an Listenhygiene.

Um mit sauberen Listen zu arbeiten, kann die Automatisierung helfen. Wiederkehrende Aufgaben, wie etwa das Löschen nicht erreichbarer Adressaten, können automatisiert werden, um Zeit und Ressourcen einzusparen. Das lohnt sich vor allem im B2B-Bereich mit seinen längeren und komplexeren Lead-Prozessen. Bei B2C-Mailings lassen sich die großen Datenmengen besser händeln. Automatisierte E-Mail-Marketing-Tools ermöglichen zudem auf Grundlage individueller Merkmale und des Empfängerverhaltens einen hohen Grad an Personalisierung.

Mobile Optimierung, Call-to-Action, A/B-Testing

Natürlich gibt es grundlegende Faktoren, die weder im B2B- noch im B2C-E-Mail-Marketing fehlen dürfen. Da viele Empfänger ihre E-Mails auf mobilen Endgeräten lesen, muss die Darstellung von Mails und Newslettern auf kleinen Displays optimiert werden. Die Handlungsaufforderungen (Call-to-Action, CTA) darf ebenfalls nicht fehlen, auch wenn sie sich zwischen B2B und B2C inhaltlich unterscheidet.

Wir raten unseren Kunden darüber hinaus dazu, verschiedene Elemente in den E-Mails, wie zum Beispiel Betreffzeilen, CTA-Buttons oder Layouts, zu testen, um zu ermitteln, was bei der konkreten Zielgruppe am besten funktioniert. Durch A/B-Testing können Sie Ihre E-Mail-Kampagnen kontinuierlich optimieren und so die besten Ergebnisse erzielen.

Sie merken vielleicht bereits: Es gibt jede Menge zu berücksichtigen, wenn Sie einen Geschäftskunden oder einen Endverbraucher über Ihren Newsletter ansprechen wollen. Wir unterstützen Sie dabei gerne mit unserer langjährigen Erfahrung und unserem professionellen Know-how in Sachen E-Mail-Marketing.